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Résister aux refus, insister sans heurter, persévérer sans s’épuiser, convaincre et conclure, cela s’apprend et se pratique chaque jour. Mais s’il est un conseil à prendre, c’est celui-là : savoir écouter.
C’est en écoutant votre interlocuteur/client/prospect, en respectant quelques blancs dans votre échange et non en comblant chaque silence, que vous pourrez découvrir ses besoins réels et rebondir facilement. Ne vous épuisez pas en démonstrations longues avant d’avoir décelé un manque, un besoin. Au téléphone ou en rendez-vous de face à face, sachez poser les bonnes questions, au besoin faites une liste des questions importantes et révélatrices.
Présentez bien. Une évidence ! Et pourtant combien de commerciaux n’ont jamais oublié leur cravate sur le dossier de leur fauteuil, mal raccroché leur téléphone, reçu dans un bureau encombré de dossiers en équilibre, voire oublié une cliente dans leur bureau le temps de résoudre un problème .
Le hasard n’existe pas, vos résultats découlent de vos actions et sont la conséquence de votre travail. Rappelez-vous qu’aucun refus ne vous est destiné, c’est la proposition commerciale qui ne convient pas. Et retenez bien ce chiffre : sur 100 personnes contactées et pas intéressées, 30 d’entre elles vous diront « oui » dans les 6 prochains mois !
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