Témoignage - Directeur du développement et du réseau |
| Mercredi, 22 Octobre 2008 06:14 |
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M. Patrik Legrand, Directeur du développement et du réseau de la mutuelle La CARAC. La CARAC, mutuelle spécialisée dans les produits d'épargne et de prévoyance, a sélectionné l'organisme de formation UNPACTOM pour "motiver et cadrer les priorités et les fondamentaux liés aux nouvelles fonctions" de ses 32 responsables d'agence. Patrick Legrand, le Directeur du développement et du réseau, témoigne aujourd'hui et nous en dit plus sur les enjeux, la mise en place et le retour sur investissement de la mission confiée. La source du besoin en formation : une réorganisation de l'entreprise. Fondée en 1924, au lendemain de la 1ère guerre mondiale pour servir une retraite aux anciens combattants, la CARAC devient, en janvier 2002, une mutuelle à part entière répondant aux exigences de la réforme du code de la mutualité. Un vaste chantier de restructuration se met alors en place. La CARAC qui, jusque là regroupait 72 mutuelles autonomes réparties sur l'ensemble du territoire national, réorganise son réseau commercial et définit une politique et des objectifs communs. Les responsables des 32 agences réparties sur l'ensemble de la France, pour une partie d'entre eux ne connaissaient pas cet univers et exerçaient leurs compétences sur le champ purement administratif. Lors de la structuration de la mutuelle, "ils sont devenus les relais essentiels du terrain", déclare Patrick Legrand. Accompagner les salariés dans le changement, harmoniser les pratiques et motiver les hommes, sont quelques unes des problématiques auxquelles la CARAC devait faire face pour gagner en efficacité commerciale. "Avec la réorganisation, les responsables d'agence sont devenus les maillons centraux de notre force commerciale, confie Patrick Legrand. Très vite nous avons pris conscience que la structuration du réseau nécessitait de former nos responsables d'agence et de les aider à comprendre les enjeux de leurs nouvelles responsabilités." "UNPACTOM, la solution de formation la plus cohérente…" Un appel d'offre est lancé au printemps 2005. Le cahier des charges est précis et l'organisme retenu devra motiver, stimuler et former à la fonction de manager commercial. Trois organismes sont sélectionnés et très rapidement, la CARAC choisit UNPACTOM. "UNPACTOM nous a proposé la solution de formation la plus originale et la plus cohérente, explique Patrick Legrand. Ils ont su répondre à nos attentes et identifier nos objectifs. Il s'agissait, dans leur proposition, d'amener nos collaborateurs à prendre conscience par eux-mêmes du changement. L'idée nous a séduit. Ils ont mis en place un séminaire de deux jours mêlant des séances plénières et des ateliers en groupe dispensés par 3 formateurs dédiés." Un retour sur investissement sur deux niveaux : un regain de l'activité commerciale et une harmonisation en interne. Quelques temps après la formation, la mutuelle la CARAC opère un diagnostic auprès du public formé. Un questionnaire est adressé à l'ensemble des participants. Les retours sont positifs et une forte majorité des responsables d'agences déclarent "mieux comprendre les priorités de leurs missions et leur rôle de manager" et avouent même "avoir repris confiance en eux". "Nous avons pris conscience que la formation avait été très utile, ajoute Patrick Legrand. C'était important et très bénéfique pour eux d'échanger et de rencontrer leurs pairs. Et très rapidement après le séminaire, nous avons enregistré un regain de l'activité commerciale avec un véritable reboost sur les priorités." Le séminaire s’est révélé un temps fort de l’année, à la suite duquel ont été mis en place de nouveaux indicateurs de suivi de l’activité commerciale. "Nous avons harmonisé les outils pour mieux formaliser les entretiens en instaurant un suivi de l'indicateur de l'activité, constate Patrick Legrand. UNPACTOM a véritablement été un partenaire de confiance pour nous aider à conduire notre changement." Si d'autres besoins en formation devaient se faire ressentir dans le courant de l'année 2006, le Directeur du développement et du réseau de la mutuelle ne cache pas sa satisfaction et sa confiance pour faire à nouveau appel à l'organisme UNPACTOM. "La matière commerciale est extrêmement malléable, déclare-t-il, et il faut l'animer souvent." |
