Témoignage - Responsable de formation |
| Mercredi, 22 Octobre 2008 06:14 |
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M. Serge Prissette, Responsable formation au sein de l'AGPM . Depuis la professionnalisation des Armées, l'Association Générale de Prévoyance Militaire (AGPM) historiquement spécialisée dans les produits dédiés aux professionnels des métiers à risques, a engagé une réflexion sur la qualité de sa relation client, en plaçant l 'adhérent au coeur de sa stratégie. Aujourd'hui, un militaire est un consommateur comme les autres et pour contrer la concurrence, l'AGPM a développé un réseau grand public. Afin d'optimiser les forces de vente, Serge Prissette, responsable de formation de la mutuelle, a retenu l'organisme UNPACTOM pour former les équipes de terrain à l'efficacité managériale et commerciale. Il nous explique ici pourquoi. La formation, un enjeu stratégique sur un marché concurrentiel. La guerre d'Indochine bat son plein quand l'AGPM voit le jour le 17 octobre 1951. Deux ans après la création de la Sécurité sociale militaire (CNMSS), le Contrôleur général des armées, Jean Lachenaud, a souhaité apporter une réponse de prévoyance à tous les militaires et garantir ainsi les risques inhérents à leurs activités. C'est en novembre 1951 que la mutuelle enregistre sa première adhésion. "Nous proposons des produits et services uniques sur le marché, explique Serge Prissette, responsable de la formation. Et nous sommes encore à ce jour, la seule mutuelle qui propose des contrats d'assurances spécifiques pour les métiers à risques. et particulièrement le risque de décès en service opérationnel." Au fil des années, l' AGPM a élargi son offre à la protection des biens pour tous les personnels militaires et civils de la Défense, ainsi qu'aux fonctionnaires de Police et de sécurité civile. Elle a également développé des produits d'épargne, d'accession à la propriété et des services à distance. Avec l'annonce de la suspension de la conscription et la professionnalisation des forces de la Défense, l'armée française s'est engagée de plus en plus sur des théâtres d'opérations extérieurs (missions ONU, missions humanitaires). "Depuis la réforme, le secteur attire beaucoup de nos concurrents , déclare Serge Prissette. Les militaires représentent une cible marketing forte, avec des besoins importants de couverture décès et invalidités." Pour conserver sa position de leader, en terme de mutuelle spécialisée, l' AGPM s'est développée en réseau grand public et a proposé de nouveaux produits d'assurance. "Avec une volonté humaniste et solidaire de toujours placer l'adhérent au coeur du dispositif, l' AGPM a recentré ses forces de vente vers une démarche commerciale plus poussée, ajoute Serge Prissette. Et nous avons proposé à notre personnel, des formations techniques pour aiguiser notre force de vente." UNPACTOM, une réponse pragmatique à des besoins précis. Tous les délégués commerciaux de l 'AGPM sont d'anciens militaires, qui, une fois à la retraite, entament une seconde carrière. Professionnels expérimentés, les délégués de l' AGPM ont en moyenne plus de 45 ans. "Il nous a semblé impératif de proposer des formations à des personnels expérimentés, explique Serge Prissette. Nous avons mis en place des programmes de formation basés sur la professionnalisation, afin de prendre en compte les évolutions des métiers commerciaux, aujourd'hui très impactés par l'informatique mobile." Ainsi dés le début de l'année 2006, l' AGPM propose un plan de formation axé sur la gestion relationnelle et commerciale. Et c'est dans ce cadre qu' UNPACTOM a proposé ses services à la mutuelle. Très rapidement, l'organisme de formation UNPACTOM est retenu pour dispenser des formations sur le thème de l'efficacité commerciale et de l'encadrement des commerciaux de terrain. "Parmi tous les organismes qui nous ont contactés, confie Serge Prissette , UNPACTOM s'est très nettement démarqué. Nous avons été séduit par leur approche extrêmement pragmatique et leur pédagogie originale et unique basée sur l'échange d'expériences. Leurs méthodes correspondaient exactement aux besoins des stagiaires. A 45 ans et plus, après 10 ou 15 ans de pratique, on n'a pas toujours envie de se remettre en question. En l'occurrence, grâce aux techniques d'approche d' UNPACTOM basées sur l'échange d'expériences, les stagiaires ont à la fois pu se former et se sentir valorisés. Cette approche humaine, aucun organisme ne l'avait proposée avant eux." Et il était temps! Serge Prissette désespérait de trouver "la perle rare" qu'il cherchait... "Avec UNPACTOM, c'était l'opération de la dernière chance. J'avais déjà vu un bon nombre d'organismes dont les formations en efficacité commerciale manquaient... d'efficacité !" Une approche humaine dans la formation, qui fait toute la différence et apporte de réels résultats. La formation s'est déroulée entre mars et avril 2006 auprès d'une population de managers commerciaux, en 3 sessions de 3 jours. Avec le recul, le responsable de la formation, pose aujourd'hui un premier bilan et ne cache pas sa satisfaction. "La grande force d' UNPACTOM, c'est leur capacité à se mettre précisément dans la peau de leur client, précise Serge Prissette. Ils ont parfaitement su comprendre nos attentes et même, ils ont devancé nos besoins. Avec cette formation, qui a permis la redécouverte de certains fondamentaux importants, UNPACTOM a opéré comme un véritable déclic psychologique sur les stagiaires. Le résultat dépasse nos objectifs : nous avons enregistré un regain de motivation et en terme de management commercial, de nouvelles initiatives portent déjà leur fruit." Par ailleurs, très satisfaits de la formation qu'ils ont suivie, les managers commerciaux ont demandé à Serge Prissette de la rendre accessible à l'ensemble des commerciaux de terrain. "Nous sommes en voie de le faire, conclut Serge Prissette, et dans le cadre de la mise en oeuvre du DIF, nous allons proposer d'autres formations basées sur le relationnel et le management. Nul doute que nous ferons de nouveau appel aux prestations de l'organisme UNPACTOM, avec lequel je compte m'inscrire dans une démarche de partenariat sur le long terme." |
